Offline-Marketing – Tipps für die Leadgenerierung

Offline Leads generieren, so geht die klassische Methode

Ohne den Einsatz elektronischer Medien lassen sich heute immer noch Leads generieren. Dabei gibt es kaum Grenzen für die Kreativität, bis hin zu Guerrilla-Marketing-Maßnahmen, die enorme Aufmerksamkeit generieren. Offline-Leads lassen sich mit den klassischen Direktmarketingmaßnahmen generieren. Wenn ein potenzieller Kunde bei einer dieser Maßnahmen Interesse signalisiert, hinterlässt er seine Kontaktdaten in irgendeiner Form, beispielsweise per Telefon oder mit seiner Visitenkarte. Damit gibt der Interessent sein Einverständnis, dass das Unternehmen ihn kontaktieren darf, er wünscht weitere Informationen. Das ist ein Lead.

Offline-Marketing an Beispielen

Zu den klassischen Offline-Marketing-Maßnahmen gehören klassische Anzeigen in gedruckten Medien, Werbebriefe. Aber auch andere Werbemittel sind Offline-Marketing-Maßnahmen, wie Fahnen, Aufkleber, Uniformen in der Firma, Schriftzüge, Visitenkarten, Flyer. Ganz klassisch sind auch Giveaways, die mit dem Firmenlogo bedruckt sind, wie Notizbücher, Kugelschreiber oder Feuerzeuge. Jeder Anruf, der die Neukundengewinnung zum Ziel hat, zählt ebenfalls zum Offline-Marketing.

Abbildung 2: Zu den klassischen Offline-Maßnahmen gehören Flyer, Prospekte oder Anzeigen in Zeitschriften oder Tageszeitungen.

Was ist dabei wichtig?

Sehr wichtig ist, dass die einzelnen Maßnahmen gut durchdacht sind. Als Grundlage dient immer ein Marketingplan. Nicht zu vernachlässigen ist das entsprechende Budget für die Werbemaßnahme. Offline-Werbung kann ganz schnell ins Geld gehen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die professionelle Gestaltung der Marketing-Maßnahme im Corporate Design. Auch Offline-Maßnahmen lassen sich messen. Deshalb ist es wichtig, die Maßnahmen so zu gestalten, dass sie sich auch messen lassen. Wenn Giveaways ausgeteilt werden, sollten sie hochwertig sein und nicht gleich kaputt gehen. Offline-Marketing-Maßnahmen sollten sich von denen der Konkurrenz abheben, dabei ist ein eigenes, markantes Logo sehr hilfreich. Kreativität zahlt sich bei diesen Maßnahmen immer aus. Es lohnt sich, etwas Neues auszuprobieren. Vor allen Dingen ist beim Marketing, insbesondere beim Offline-Marketing, Geduld gefragt. Wenn es nicht direkt läuft wie gewünscht, ist das kein Grund gleich aufzugeben.

Tipps für erfolgreiche Marketing-Aktivitäten

Als Erstes sollten klare Ziele feststehen, was mit einer Marketingmaßnahme erreicht werden soll. Beispielsweise könnte ein Ziel die Zahl der Leads sein, die mit einer Maßnahme generiert werden sollen. Ein anderes Ziel kann die Steigerung der Bekanntheit von Unternehmen oder Produkten sein. Auf den ersten Blick scheint es eine gute Idee zu sein, die Anzahl der Leads zu erhöhen. Damit entsteht ein quantitatives Ziel. Dabei ist allerdings die Gefahr sehr groß, Leads zu erzeugen, die noch nicht bereit sind, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten. Viel besser ist es, Qualitätsfaktoren einzusetzen, um mehr relevante Leads zu erhalten.

Zusatzinformationen anbieten

Onlinemaßnahmen sind nicht nur als reine Werbemaßnahmen anzusehen. In den sozialen Netzwerken haben Unternehmen die Gelegenheit, mit den Interessenten in Kontakt zu kommen. Wenn ein potenzieller Kunde sich beispielsweise nach Erhalt eines Werbebriefs über Facebook meldet, ist das eine gute Gelegenheit, ihm relevante Zusatzinformationen zukommen zu lassen. Das kann beispielsweise ein Download sein. Im Gegenzug gibt der Interessent seine E-Mail-Adresse, weil er die Informationen wünscht. Zusammen mit dem Namen des Interessenten haben Unternehmen so direkt einen Lead generiert und können den potenziellen Kunden sogar mit Namen ansprechen. Besteht wirklich Interesse und zeigen die Informationen, dass das Unternehmen wirklich in der Lage ist, ein Problem des Interessenten zu lösen, wird aus einem Lead ein neuer Kunde. An diesem Punkt ist es sehr wichtig, noch nicht zu viele Informationen vom Interessenten abzufragen. Das wirkt häufig sehr abschreckend.

Persönlichen Kontakt anbieten

Für Interessenten ist es oft wichtig, zu wissen, mit wem sie es zu tun haben. Sie wollen nicht mit einer anonymen Internetseite kommunizieren. Viel besser ist es, wenn die potenziellen Kunden einen direkten Ansprechpartner haben, von dem sie wissen wie er aussieht. Dafür ist es eine sinnvolle Maßnahme, die einzelnen Ansprechpartner auf der Internetseite nicht nur zu nennen, sondern auch ein Bild von ihnen zu zeigen. Ideal ist es, wenn die Interessenten die Möglichkeit haben, auf ein verlinktes Xing- oder LinkedIn-Profil zu gelangen, wo sie weitere Informationen über den Ansprechpartner finden, wie beispielsweise die Funktion im Unternehmen oder den beruflichen Werdegang. Am besten ist es, wenn sie den Ansprechpartner persönlich in einem Ladenlokal antreffen.

Abbildung 3: Kunden wollen nicht mit Robotern chatten oder mit anonymen Personen kommunizieren. Sie wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Der Nutzer steht im Mittelpunkt

Damit Leads, die Unternehmen offline generiert haben, sich weitere Informationen über ein Unternehmen beschaffen können, ist ein guter Internetauftritt wichtig. Wer sich einmal in einen potenziellen Kunden versetzt, kann die eigene Webseite einmal auf die User-Experience hin untersuchen: Finden sich potenzielle Kunden auf der Seite leicht zurecht? Sind Dienstleistungen und Produkte klar definiert? Nutzer, die einfach aufgrund einer Suche im Internet auf einer Seite landen, haben generell andere Bedürfnisse als jene, die aufgrund einer Marketingmaßnahme die Seite bewusst besuchen. Diese Nutzer haben kaltes Interesse und wollen sich zunächst einen Überblick verschaffen. Warmes Interesse haben Nutzer, die ein konkretes Problem haben und dafür eine Lösung suchen. Finden Interessenten auf der Internetseite alle relevanten Informationen, um die wichtigsten Fragen für die Problemlösung zu beantworten? Nutzer mit heißem Interesse brauchen nicht mehr viel, um eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen. Möglicherweise haben diese Nutzer bereits entschieden, dass das die richtige Lösung ist. Sie brauchen jetzt noch eine Bestätigung, dass die Lösung rentabel ist und die Umsetzung reibungslos funktioniert.

Abbildung 2: Pixabay © anaterate (CC0 Public Domain)
Abbildung 3: Pixabay © www_slon_pics (CC0 Public Domain)